#031 [경제/경영] <작은회사가 돈버는 4가지 비결> 어떻게 하면 지속가능한 수익성있는 성장을 이룰 수 있을까?

작은 회사가 돈 버는 4가지 비결 국내도서 저자 : 모리타 켄타로 / 이석제역 출판 : 성안북스 2014.03.20 상세보기

어떻게 하면 수익을 낼 수 있을 것인가? 끊임없이 고민되는 부분인데...

* 저자가 제안하는 비즈니스 원칙

1. 생산성을 중심으로 경영지표를 만든다.(적어도 이 경영지표만은 섭렵하자)

 

• 순이익이 높은 상품을 적절한 가격으로 팔고, 사내의 생산성을 높이면 된다.
• 제품가격을 경쟁가격과 비교하여 사장의 감으로 결정하면 실패할 가능성이 높다. 중소기업은 대기업처럼 대량판매는 어려우므로, 박리다매 방식보다는 확실한 부가가치를 추가해 적정 순수익을 내는 방식을 선택해야 한다.
• 당신의 회사에서 직원들을 바쁘게 하는 것은 무엇인가? 반드시 생각해봐야 할 문제이다.
• 10분이상 걸리는 일을 몇 번이고 되풀이할 가능성이 있다면 그 일은 시스템화가 되어야 한다. 매번 10분 이상 걸리는 반복 업무는 반드시 시스템화 한다.
• 최소한 이 경영지표 항목은 확인한다.

총자본회전율

총자본경상이익률

판매액의 영업이익률

미수금 회수 일수(일)

유동비율

자기자본비율

경영안정률

재고의 회전일수

매입채무 회전일수

운전자본금 부족일수

운전자본금 부족분

여유율

보통 업계 평균을 적는다. 현실에 안주하지 말고 구체적인 목표를 분명하게 세운다. 반드시 그래프

로 추이를 바로 확인할 수 있도록 하자. 그리고 그 이상 악화되지 않도록 그래프와 비교하는 것이다.

• 업무의 효율화를 고려한다면 직원 100명까지는 직원 1명이 총무, 경리, 인사업무를 모두 처리할 수 있다. 직원수 100명의 급여계산을 총무, 경리, 인사담당자 1명이 처리 가능한 구조를 만들고 지시하는 것이 사장이 할 일 중 하나다. 
• 경영은 먼저 생산성 1,500만엔을 목표로 노력하는 것이다. 판매액의 영업이익률이 10%를 넘어섰다면 이미 우량기업으로 성장했다고 보면 된다. 동시에 '이 수치를 다음엔 전략적으로 이 정도까지 낮추어도 되겠지'라는 감각이 생길 것이다. 그런 감각이 생겼다면 이젠 공격적인 경영을 해도 좋다.

 

2. 같은 업무를 반복하지 않는 시스템을 만든다.(적어도 이 시스템만은 만들어 두자)

 

• <꿈을 이루어주는 한 권의 수첩> 구마가이 마사토시 저. "성공은 단지 돈이 많은 부자가 되는 것이 아니라 가족과 건강, 마음, 정신을 중요하게 생각하는 것이다. 
• 간다 마사노리 저서 <90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라>, <기업 최강의 전략:60분 기업 혁명>, <누구에게나 세 번의 기회는 있다>
• 투스텝 마케팅 -> "과연 고객은 어떠한 경우에 상품을 '바로' 구입할까?" 거기에는 3가지 패턴이 있다.

① 지금까지 사용했던 제품

② 구입한 경험은 없으나 구입하기 전 어떤 제품인지 예측할 수 있는 제품

③ 저렴하기 때문에 구입해도 후회가 없는 제품

이 세가지에 해당되지 않는 제품은 구입하기 전에 반드시 고민을 한다. 특히, 피부에 바르는 화장품은 이러한 경향이 많은데, 그래서 소비자들은 구입 전에 무료 샘플 등으로 품질을 확인하고 싶어 한다.

• 오퍼(Offer)란, 무료 샘플 세트 같이 문의를 유도할 수 있는 툴을 말한다. 이 오퍼를 이용해 우선 고객리스트를 받아내고, 이 고객리스트를 가지고 영업 활동을 집중적으로 진행하는 것을 '투스텝 마케팅'이라 한다. 오퍼에는 여러 가지 형태가 있다. 화장품의 경우, '무료 샘플 세트'를, 변호사나 의사 등 '사'자가 들어가는 업종의 경우는 '30분 무료상담' 등이 오퍼의 좋은 예이다. 이 오퍼는 고객으로부터 구매하고 싶은 욕구를 끌어내지 못하면 의미가 없다. 따라서 고객이 직접 연락하여 팸플릿을 받고 싶다는 욕구를 불러일으킬 만한 것을 제공할 필요가 있다.
• 고객이 홈페이지를 얼만큼 방문했고, 그 중 몇 명이 소책자를 신청했는지 명확하게 알아야 한다. 
• 고객문의에 관한 중요한 지표가 또 하나 있는데, 바로 평균 페이지뷰라는 지표다. 한번 홈페이지에 들어오면 페이지뷰가 최소 3개는 넘어가야 한다. 최소 3개를 넘지 못하는 웹사이트는 심각한 문제가 있는 것이다. 구체적으로 수치화된 목표가 있을 때에만 원하는 목표를 이를 수 있다. '한번 해보자'는 식의 태도로는 절대 성과를 낼 수 없다.
• 혼다 켄 <유태인 대부호의 가르침: 스무살에 만난>, <부와 행복의 법칙>

고객생애가치는 '고객 한 명이 거래를 시작해서 끝날 때까지의 기간 동안 회사에 주는 손익의 누계'. 고객생애가치와 매입원가, 이익을 잘 조정하면 수익을 내는 하나의 비즈니스가 완성되는 것이다. 하찮은 일이란 없다고 생각하며, 일을 통해서 무엇을 얻을지를 항상 의식하는 것이 중요하다.

• 사업의 시스템화를 실현하기 위해 사업의 시스템을 구축하는 것이 진짜 사장이 할 일

 

 

3. 자금 회전이 좋은 캐시플로를 늘 염두에 둔다.(적어도 캐시플로만은 의식하자)

 

• 캐시플로가 흑자이면 회계상 적자이어도 회사는 망하지 않는다. 단지 회계상 적자가 되면 은행이 차입을 내주지 않기 때문에 흑자로 바꿔야 하는데, 감가상각을 사용하면 세금을 줄일 수 있고, 그만큼의 현금이 남게 된다. 흑자만큼 신용으로 은행에서 차입을 받아 흑자 캐시플로를 만들어간다면 100호점 개업은 10년내로 달성할 수 있다. 다시 말해 차입이라는 레버리지(기업등이 차입금 등 타인의 자본을 지렛대처럼 이용하여 자기 자본의 이익률을 높임)를 최대한 이용하는 것이다. 단번에 규모를 확장하는 회사는 대부분 이 방법을 이용하고 있다.
• 세금을 공부하는 것은 경영자로서 꼭 필요한 일이다. 
• 이익이 발생하지 않을 때도 무리해서라도 저금을 반드시 해야 한다. 저금할 때도 역시 세금을 고려해서 검토해야 한다. 바로 '유보금과세'라는 세금제도가 있기 때문이다. 
• 매출이 0이 되어도 2개월간 버틸 수 있는 자금이 있다면 회사는 망하지 않는다고 말한다. 그러나 2개월분의 여유 자금이 없는 회사라면 매출이 급격히 떨어졌을 때 무서울 정도로 도산 시기가 빨라질 수 있다. 
• 대금 지불을 빨리하면 캐시플로가 좋아진다.

 

4. 직원들에게 동기를 부여하는 비전을 세운다.(경영의 핵심은 사람에게 있다)

 

• "결국엔 서비스구나!" 서비스를 향상시키는 시스템을 만들어라. 차별화보다 더 중요한 것이 서비스이다. 
• 사장이 없어도 최고의 서비스를 제공하는 시스템. '재미없는 일지를 재미있는 일지로 바꾸려 노력했고 그 노하우를 초등학교 선생님에게서 찾았다. 

① 제목은 길게 쓰기  

 예: 운동회에서 넘어져 울었던 기억, 엄마의 웃는 얼굴을 볼 수 있었던 운동회 등

② 부제붙이기 

 예; 운동회~ 처음으로 1등, 결승테이프를 통과하는 순간, 모두가 주인공이었던 단체 체조 등

③ 서로 다른 단어 2개를 와(과)로 연결하기 

 예: 운동회와 ㅇㅇ선생님(전임이 되신 선생님께서 운동회에 응원하러 오셨다.)

• Customer Relation Management 시스템을 개발해서 최고의 서비스와 매출목표에 의미를 부여할 수 있다.
• 회사의 위기가 직면한 것을 계기로 사내의 직원이 모두 하나의 목표를 향해 달려가는 것이 얼마나 큰 힘을 발휘하는지 느낄 수 있었다.
• 생산성을 높이기 위해서라도 직원의 이직률이 높은 회사는 어떻게든 직원들의 이직을 막아야 한다.
• 고토우 신페이(정치가)는 "재물을 남기는 것은 하수, 사업을 남기는 것은 중간, 사람을 남기는 것은 상수"라고 했다. 기업은 사람을 키우지 못하면 언젠가는 망할 수 밖에 없다.
• 절대로 없어지지 않는 사업분야는 '의식주'관련 분야다. 회사를 성장시키고 확장시키지 않는다면 결국엔 '삶은개구리(처음부터 뜨거운 물에 넣은 개구리는 놀라서 달아나지만 찬물에 서서히 온도를 높이면 개구리는 온도변화를 감지하지 못하고 결국은 죽게 됨)'가 될지도 모른다. 물이 끓기 시작하면 이미 늦은 것이다. 상황판단을 정확하게 하고 사업을 시스템화 시키는 것은 사장이 관심을 갖고 힘을 쏟아야 할 일이다.
• 성공한 경영자는 '운이 좋아서'가 아닌 '좋은 운을 끌어들였기' 때문이다. '자신은 운이 강한 사람이다'는 잠재의식 속에 빠져있다. 그 결과 비즈니스 기회에 항상 촉각을 세우고 있으며, 기회가 눈앞에 생겼을땐 놓치지 않고 낚아채는 것이다. 긍정적 사고를 소유한 사람은 실패때문에 결코 주저앉지 않는다. 그리고 실패를 실패로 여기지 않고 성공할 때까지 도전한다. 
• 직접 영업은 '항상 고객의 입장을, 파트너 영업은 '항상 대리점 입장'을 먼저 생각한다. 톱세일즈의 비결은 항상 고객과 대리점의 입장을 생각하는 것과 누구보다도 초고속으로 행동하는 것이다.